[别说辛苦，招商引资不相信眼泪！] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商实务]-[招商指导]，内容来源于 [产业地产微信公众号]，作者 [产业为王]，转载请记得注明！

　　很多人喜欢把“辛苦”二字挂在嘴边，

　　认为自己天天加班，理应获得更高的回报，

　　事实上，对于老板而言，

　　你工作4小时，跟你工作24小时，没有实质性的差别；

　　衡量你价值的唯一标准，则是你的劳动成果；简称指标

　　而在职场当中，讲“苦劳”也是一个敏感的话题；

　　许多招商人员会讲在这份工作上付出了多少努力，流了多少血汗；

　　理由很简单，没有人强迫去做这件事情，

　　而做这件事情的目的，也是为了获得更高的收入或者个人成长，

　　认为自己过得极度辛苦，而刻意将客户的要求描述成苛刻，客户的拒绝描述成没眼光，抑或是渴望他人对自己业绩不好的行为表示理解。

　　事实上，招商引资必须拿出“拼命三郎”的干劲，发扬“拼、盯、抢”的精神，要想多招商、招好商，需要拿出以下30个必杀技，否则只能是“风光一时、昙花一现”。

项目挖掘

　　1.掌握项目背景

　　由于招商引资的对方可能只有一个团队带着一份项目计划书，尚未成立实体公司，因此要十分重视背景调查，尤其是选址发起企业的资质、企业架构、资金能力等重要信息，做到核实、核准。

　　公司基本情况包括公司设立情况、历史沿革和主要股东情况，主要通过取得公司营业执照、公司章程、评估报告、审计报告、验资报告、工商登记文件等资料，首先核查公司工商注册登记资料的合法性、真实性。

　　其次再逐一明确公司的注册时间、注册资金、经营范围、股权结构和出资情况，必要时走访相关政府部门和相关机构，获得公司历年业务经营情况记录、年度检验、年度财务报告等资料。

　　2.人员深入沟通

　　企业的管理人员是企业运营的主心骨，招商尽调要求对管理人员的教育经历、专业资格、从业经历及主要业绩，以及在该公司担任的职务与职责及变动向有准确的把握。尤其是高管人员是否曾担任其他公司高管，进行过哪些运营举措以及对该公司经营情况的影响，以便了解高管人员管理公司的能力和管理风格。

　　3.评估项目落地

　　地区产业规划中，对特定的产业企业的开放接纳政策不同，招商引资要起到对产业的引导和筛选作用。因此，必须考虑选址企业的主营业务和技术水平，明确选址项目与发起企业的主营业务关系，是整体迁入，还是新设部门，是否同属一种业务类型，对当地经济和环境的影响如何。

　　对公司业务的核实也是对企业身份的核实，如应对皮包企业，通过该企业的采购、生产、销售部门对各环节业务进行调查，就可以判断其真实性，甚至可通过与采购部门、主要供应商沟通，查阅相关资料等方法，取得公司主要供应商或客户的名单来反推公司业务情况。

　　4.判断发展潜力

　　如果有能力取得公司历年财务报告，可从公司财务基本状况的财务数据入手，重点关注货币资金、固定资产和土地使用权、专利技术，并计算公司各年度利润指标、资产负债率，判断公司盈利能力和持续经营能力，结合国内外经济形势、行业发展趋势、市场竞争状况，判断公司盈利预测假设的合理性。

　　还可通过对银行发询证函了解银行资信状况，常用和可用的融资渠道、授信额度等。此外，还需注意表外资产和表外负债，可以通过对关联企业和关联业务的追踪判断是否存在或有资产/负债。

　　5.遵守尽调原则

　　尽调是一个需要实地考察的工作，不可能完全符合预设的框架，因此要用全开放的心态去看待尽职调查，获得可靠的资料；在尽调过程中，不要过多地强调印证个人的猜想，做到感性与理性结合，以证伪原则展开调查，发现目标企业的真实价值。

　　由于尽调的场所是在自己不熟悉的地方，应尽可能争取尽调对象的帮助，在对目标企业从技术、产品、市场等方面进行全面考察的同时，重点注意管理层在接受尽职调查时的态度、创新能力、管理能力、诚信程度。

项目招引

　　6.把握尺度避免“过”

　　招商引资是一个市场化的过程，而很多地方过度强调政府的主导作用，将企业和市场的作用弱化。还有一些地方过度强调全民招商，将招商引资责任分配到每个职能部门的员工身上，这样既不精准，又不专业化的分工模式，致使招商引资收效甚微。

　　也有的是过分强调招商引资优惠政策，税收该收的不收，不该给的乱给，引发恶意竞争，导致大量资源浪费。没有考虑产业配套问题，随意许诺的优惠政策与国家法律相违背，最后导致后续各种问题频出，损害了投资商的信心，也破坏了政府的口碑。

　　同样，过分重视外资，对于“外来的和尚”不管质量如何，都一股脑地引入；过度看重经济效益而忽略环保，引入高耗能、高污染项目，给地方生态环境留下严重隐患，这些现象也特别常见。

　　7.合理规划防止“缺”

　　谈及“缺”主要表现在缺地、缺针对性、缺方向和定位、缺服务等方面。土地资源紧缺是许多地方都面临的问题，但土地低效利用，甚至占而不用的现象却十分普遍。还有的地方，没有做好科学合理的规划，就开始四处撒网，盲目招商，不管什么项目一股脑引入，缺乏规划和定位。也有的是还没有做好规划，就开始建设园区，建成之后很多门庭冷落，也有的尽管引进了一些项目，但彼此的关联性极差，很难形成良性互动发展态势。

　　很多产业园区，缺乏差异化竞争力，只是拼优惠力度，逐渐走入了死胡同。还有就是经常搞推荐会，邀请的企业与地方产业发展方向不配套，招商缺乏针对性，一哄而起，一哄而散，导致效率极低。当然，还有一些是对于一些假投资真圈地的投资商缺乏甄别，因为盲目追求招商成绩而最终损失惨重。

　　8.战略思维制止“错”

　　很多地方把企业招进来以后，后续服务跟不上，甚至相关职能部门之间相互扯皮，导致企业的投资体验极差。而事实上，招进来只是第一步，如何让投资者留下来，安定下来，再有钱赚，更考验一个地方的能力。

　　照搬其他地方和园区的招商引资经验，也是一种常见的错误。每个地方都有自己的实际情况和特点，是独特的存在。模仿别人，而不对自己所处的区域进行深入有效地思考，极易走入误区。还有一种比较普遍的现象是，很多园区在招商引资过程中，犯了本末倒置的错误。比较高效率的做法是先引入带动能力强的龙头型企业，后续相关配套企业自然就会被吸引，再打开招商引资局面就比较容易。

项目跟进

　　9.锁定三大企业

　　以世界500强、中国500强、民营企业500强“三大企业”为重点目标，主动上门对接、登门招商，推动大企业、大集团投资建设一批高端项目，实现招大引强新突破。

　　10.瞄准三个区域

　　重点瞄准珠三角、长三角、京津冀“三个区域”，积极承接发达地区产业转移。依托产业园区为载体，同步推进与核心城市的区域经济合作。

　　11.引进三类项目

　　一要强力促进重大产业项目，大力引进新兴产业与现代服务业；二要强力促进重大民生项目，积极对接教育、文化、卫生等民生事业，着力引进健康、养老、学校、医院等民生项目；三要强力促进重大基础设施项目。引进实力雄厚、诚信经营的知名企业投资建设重大基础设施项目，加快推动交通、城建、水利、能源等领域的开放合作。

　　12.突出三项活动

　　一要积极参加重大招商活动。坚持省、市、县联动，认真组织参加各类重大招商活动。有针对性地在经济发达地区举办专题招商活动进行集中宣传推介。二要大力开展小分队招商活动。积极开展灵活、高效、务实的小分队招商，加强在谈项目的跟踪对接。

　　13.落实三个量化

　　对签约引进项目落地建设量化目标任务、量化主体责任、量化时间进度，“一对一”拟订落地推进方案，确保项目引得进、建得快、发展好。

项目竞争

　　14.最好只跑一次

　　招商引资不是“一次性交易”，不能满足于和投资企业签订了合同便了事。企业和资本进来了，相关服务也要跟上。营造良好的营商环境，最重要的就是减少审批事项、缩短审批流程，降低企业投资的制度性交易成本。

　　15.内外一视同仁

　　在招商引资的过程中，地方政府要避免两种截然相反的倾向：一种是认准“外来的和尚会念经”，为了在短时间内引进知名度高、产业影响力强的外来企业，给予其超常规的优惠政策。这种做法会为投资企业营造出非市场化的竞争优势，不利于本地同类型企业的成长。

　　另一种则是搞“亲疏有别”，始终认为外来企业是“赚钱为主、建设次之”。动辄以“承担企业社会责任”为名，强行向外来企业摊派过多的社会负担。

　　以上两种做法皆不可取。除了在招商过程中允诺的“个性化”的优惠政策外，还要确保外地和本地企业生长在同一制度框架内，都有公平竞争的机会。

　　16.项目择优引资

　　切实转变招商引资观念，坚持“择优引资”，把宝贵的土地资源、项目指标提供给符合产业政策和环保政策，技术含量高、成长性强、经济效益好，同时又是低污染、低成本的企业和项目，坚决杜绝引进那些不符合产业政策，高能耗、高污染、效益差的项目。